Construire une offre performante

Une régie ne se contente pas de vendre de l’espace : elle construit de vraies offres publicitaires. Pour cela, elle se pose plusieurs questions. Quelle stratégie ? Une offre affinitaire, très ciblée, ou une offre puissante qui touche beaucoup de monde. Quel périmètre de diffusion ? Local, régional ou national. Quelles performances ? On regarde l’audience, le nombre de contacts, le pourcentage de la cible touchée, le niveau de répétition et parfois des performances garanties. Le point le plus technique, c’est la tarification. Retenez deux notions. Le tarif brut, d’abord : c’est le prix de référence affiché pour une offre. Il ne varie jamais, quel que soit l’annonceur. Le tarif net, ensuite : c’est le prix réellement payé par le client. On part du tarif brut et on enlève un certain nombre de remises commerciales. Il y a la remise mandataire, de quinze pour cent, accordée quand l’annonceur passe par une agence média. Il y a le cumul de mandats, pour une agence qui gère plusieurs annonceurs. Et il y a la remise volume, qui augmente selon les investissements réalisés et se débloque par paliers. La formule à retenir : tarif net égale tarif brut moins la somme des remises. Enfin, une régie doit se différencier de la concurrence : par la simplification de l’achat, l’attractivité des prix, l’innovation, les partenariats stratégiques et sa capacité à s’appuyer sur la data.